电话和IT对企业如何起作用？
   1876年贝尔发明了电话机，在1981年，我们国家把电话分配制度改成个人自己购买制度，在20世纪末，电话广泛地在各个企业应用。这个过程花了100多年。

   网络是在20世纪60年代末开始发展起来的，1994年我们国家加入了互联网。在2005年，我们的上网人数达到了1.11亿，上网的企业已经超过了100万家。相关的IT采购超过1000亿。这个过程花了40年左右。
 
  电话机、IT都是企业必然需要的两样工具，但是改变的范围并不一样。电话机只是改变了企业对外的沟通效率，IT却能改变企业的方方面面，所以IT的应用速度远远超过了电话当时的应用速度。

  如今用“如履薄冰”、“竞争惨烈”的词汇来形容现在的生意场一点也不过分。每天都有新的公司因经济放缓造成的预算压力而不得不宣布裁员、库存居高不下，购买行为虽然增长但竞争者更多，各种商品正面临降价地压力。与此同时，任何一本商业杂志和大多数市场分析家都喋喋不休：中国要把大国变成强国。

  根据2005年的有关报告，从劳动生产率来看，中国制造业的劳动生产率每人每年3.8万元，与全球制造业最好的国家日本相比，中国是日本的4%。也是就25个人的工作相当于日本一个人的工作。

  IT能够固化企业信息传递的方式和流程的执行，将企业打造成“铁打的营盘”，通过预先设定的流程和制度能够使每个人岗位职责清楚，成本降低、效率提高，让企业家和管理者真正腾出时间来关注企业的核心业务发展。

  电话的购买，在财务上，因为金额少于2000元，我们作为费用来计算。而我们的电脑、软件采购在财务上都当作固定资产，按年分期折旧。这是根据金额大小来定了。

在企业里面，企业的投入可以以另外角度来进行分类：

  一种是我们投入了费用，老板在费用的执行中只要作好决策，就会有明显的收入，比如市场费用、投资厂房等等，费用或者成本增加的同时，收入也增加；
 
  还有一种是投入了费用，老板在投入的执行中不仅要做好决策，还要亲历亲为进行执行，才能够降低成本，提高收入，比如我们本文讨论的电话或者IT产品和服务。企业有了电话，用起来一定会省下费用，提高收入。IT产品和服务也是如此。IT相对于企业的投入来说，门槛并不是很高，企业投入几千、几万、十几万对大部分企业来说是能够承受的，因为老板一辆车就远不值这个钱。但老板们是一直有顾虑的：信息化到底是什么，如何带来回报？ 

计算投入回报的关键点

  老板们并不是不愿花钱，而是当你告诉他一件事情，投入500元，回报有5万元的时候，老板肯定愿意做。关键是能否告诉老板这么一个回报公式。

  IT投入回报，简单地说，就是你花了这笔投资能赚回多少钱。它通常用投资返还百分率来衡量高低。计算上是通常以纯收入除以原始投资。即ROI＝收入/投入。IT投入无疑应该遵循ROI原则，不见IT投入回报就不要下手。

  然而，在企业IT投入和应用的多数情况之下，ROI的评价和计算却并不简单和直观。IT部门，或者IT项目在企业中不是一个生产单位。企业各生产单位利用IT系统出产品，搞销售，但IT部门本身不赚钱，没有财务业绩。IT无疑能推动行业和企业的经济发展，这是公认的结论，但迄今为止，企业应用IT的最大优势和受益点多在一些软性的非财务数据指标上。比如，提高劳动生产率，提高客户服务满意度等。这类软性指标很容易被误解为“IT投入无回报”。为此，老板和经理人如何从IT受益者中发现关键指标的提升是一个挑战。

  IT投入回报ROI评估的基础是企业对IT的需求。怎么样分析企业自身对IT的需求，对于大公司来说，有专门的职业经理人负责，而绝大部分中小企业是缺乏这样既懂业务又懂IT的人才，老板承担了这样的权利和责任。
 
  寻找IT投入回报ROI论据的一个策略是省钱。省钱虽然并不能直观将ROI做高，但通过IT投入为企业省了钱，却属于重要的IT投入回报。比如原有库存周转多少，投入IT成本多少，新的库存周转是多少。两者一比较，经济效益就一清二楚。因此省钱是评估投入回报的重要因素。

  第二个策略是增加收入，IT投入之后，可以及时发现客户和商机，可能会有更多的商业机会能够把握得住。原来的成单概率和现在有经理和老板系统性参与关注的成单概率肯定是有区别的，这也是很清楚的。

  第三方面，还有效率的提高，因为IT投入，这岗位可以节约几分钟时间，那个流程的运行时间也缩短，企业各环节操作效率得到提高，但要直接直观证明出IT投入回报ROI却是比较困难的。这类情况是企业评估很头痛的事，但是，很难有什么硬经济指标衡量IT投入可以贡献些什么。然而，从长远看，提高企业操作效率的确将有利于企业的业务发展。It负责人或者老板需要有宏观视野，把局部和点滴的节约汇集起来。

  因此，评估企业IT投入回报，ROI是基础性原则，但判断IT投入对企业的收益，最终要落实到IT投入对企业所产生的全面商务价值。ROI能够提供IT投入的基本数据，既使是效率和满意度这类软性指标也需要有定量的评估和检查参数，因为如果你不能监测IT，你最终也不能管理IT。最后还要指出一点，IT项目上马全过程，从立项，项目实施，到交付应用，需要基于数据的评估和管理，但是，成功的IT投入和项目可能并不在于数据的成功。

采购需知
在采购任何IT产品和服务之前，请认真考虑以下问题：
1，投入对你的商务有什么帮助？
2，该技术、产品和服务对你的客户，员工和商务伙伴有什么影响？
3，该技术、产品和服务对你的整个商务操作有什么影响？
4，你投入的近期和远期目标是什么？
5，该技术、产品和服务对你的商务发展有什么影响？
6，其它行业或企业从类似的采购和应用案例中获得了什么收益？
7，交易中有没有什么隐性费用，比如额外的安装、维护和支持费用？
8，订单价格是否在自己预算范围之内？

ROI商务价值要点
1，提高劳动生产率。
2，省钱。
3，增加客户的满意度。IT能够让中小企业花不多的投入，提高企业的客户满意度。
4，优化内外沟通交流。很多情况下，沟通的效率和决策的准确度低下不在于双方的观点，而在于双方的论据。
5，省时。常言道，一寸光阴一寸金。如果你对IT投入，能帮助你的企业事半功倍，你的生意将越做越好。

购买e客通的投入回报？
 
根据以上的分析，我们来模拟一下企业采购e客通的ROI。

   

某个公司销售情况：   a.年初，10个销售人员 每个销售人员手上有10个老客户   b.每个销售人员每个月同时跟进项目有10个，最后会成功开拓2个新客户（即2个订单）。老客户会成交1个订单，每个月共3个订单，每个订单利润3000元。   c.每两个月流失1个销售人员，公司挽留下其中的3个老客户
e客通改变事项	人的作用	对销售的影响	运用e客通后公司一年增加收入	最终
e客通提高销售日常工作效率10%	经理要根据e客通员工的日常安排帮助员工分析合理性	每个销售一年增加订单：3个订单*10%=0.3*12=3个	3*10个销售*3000元/个=90000	提高了销售的速度
e客通提高成单概率5%	经理和老板可以时时通过e客通关注各项目进展，及时指导	每个销售一年增加订单：10潜在项目*5%*12=6个	6*10*3000=180000	提高了销售的效率
e客通提高整体客户销售率10%	员工、经理通过e客通群发邮件、短信维护关系，把新产品和服务告知客户，并能进行客户投诉处理。	每个销售一年增加订单：10老客户*10%=1个订单	1*10*3000=30000	提高了销售的深度
e客通让销售流失的客户多稳定了10%	经理轻松可以通过e客通把流失员工跟踪的客户及时转给其他销售继续跟进	一年增加订单：10老客户*10%*6=6个老客户	6*3000=18000	降低了费用的浪费

  共增加了收入：318000。投资回报比 318000/5000=63倍

我们重新核算一下，最大的贡献在于销售人员的日常工作效率提高和成单效率的提高。这也是我们日常销售管理中，效率最低的地方，通过e客通经里就可以很好地分析销售人员的日常工作合理性和项目的成单把控。

  另外，整体客户的销售能力和流失率，本案例计算相对还比较保守，绝大部分企业的客户流失经常是不知不觉地，销售流失导致客户流失的现象更为严重，因此投资回报率还会进一步增加。

   以上回报是相当惊人的，但也有另外一个前提，即作为老板和销售负责人除了应用e客通，还要有相应的辅助手段来协助监督和提高销售人员的工作效率和成单命中率。e客通实际上是提供了一个实时的数据管理和监督平台框架，关键还在于人能否真正用来落实和提升管理水平。汽车购买了，不能很好使用也一样会没有效率。